¿Qué son los buyer persona y por qué es importante para tu estrategia de marketing?
En content marketing, entender qué son los buyer persona es fundamental para empresarios y para todos los profesionales del marketing. Antes, debes tener claro que el éxito de cualquier negocio radica en tener muy bien definido su público objetivo, sin embargo, hay que aclarar que los buyer persona no son únicamente, definidos como el target del producto.
Con el propósito de definir una contundente estrategia de contenidos, es necesario conocer el lado humano de las personas. Aquí nace la definición de buyer persona. Tener claro este término, es fundamental cuando se habla de inbound marketing o marketing de atracción, incluso, del mismo marketing de contenidos.
Por eso, debes entender claro su significado, te ayudará a complementar tu visión del mundo del mercadeo actual.
¿Qué son los buyer persona?
Buyer persona es el cliente ideal para tu marca. En otras palabras, a quienes te encantaría atraer, convertir, cerrar y deleitar con tu producto o servicio. Ellos son la columna vertebral de tu estrategia de marketing y ventas.
La tecnología y las redes sociales han facilitado un acercamiento con las personas a quienes nos vamos a dirigir. Ya no comunicamos a un público en general, sino a una persona con sentimientos y con total control en la toma de decisiones.
Buyer persona vs. público objetivo o target
Estos términos son fáciles de confundir, pero aquí te explicamos las principales diferencias:
El público objetivo o target es un corte demográfico que abarca una parte de la sociedad a la que va dirigida nuestro producto o servicio. Es decir, que el target agrupa una cantidad de personas sin identidad.
Por otro lado, el buyer persona saca provecho de los segmentos de datos demográficos que el público comparte para centrarse en sus necesidades y conocer sus motivaciones. Por ende, el buyer persona es más específico y humano. Esto te ayudará a generar contenido relevante. Además, un buyer persona es dinámico, siempre está apto a la actualización según vayas conociendo las necesidades de tus clientes.
Tipos de buyer persona
Hay tres tipos según la participación en el proceso de compra. Pues, el buyer persona no es siempre el que toma la decisión de compra:
- El que toma la decisión final en la compra
- El que recomienda el producto e incide en la decisión final del comprador
- El negativo, es decir, la representación de personas que no son tus clientes ideales
¿Por qué es valioso para tu estrategia de marketing?
La mejor estrategia de marketing de contenidos se logra cuando el buyer persona quiere leer tus contenidos, compartirlos y volver por más.
Definir a tu cliente ideal, permite dirigir tu estrategia con más claridad hacia los objetivos de tu campaña: determinar los temas, el tono y el tipo de contenido. Lo más importante es conseguir un mayor ROI (Retorno de la Inversión).
De acuerdo al informe de Hubspot, las empresas en el mundo que tienen definido su buyer persona establecen estrategias efectivas de atracción y de contenido, logrando mayores oportunidades de venta y ROI.
También en España lo podemos ver. Según el análisis de estado de inbound marketing, las oportunidades de ventas se multiplican por siete al cabo de un año, cuando se tiene una buena definición del buyer persona. Interesante dato, ¿no?
¿Cómo definir mi buyer persona? ¿Por dónde empiezo?
Definir el buyer persona es lograr una representación ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales. Es decir, hacer un prototipo de ese cliente, analizando e interpretando datos. Si lo haces bien facilitará la tarea de encontrar el contenido o acciones que lleguen a ellos de manera impactante.
En este punto es importante tener en cuenta que el contenido que se va a desarrollar es para el usuario y no para la marca.
Consejos para definir tu buyer persona
Si tu negocio está consolidado y tienes una base de clientes, utiliza el 40% de esta base para encuestarlos. No necesariamente debe ser este porcentaje, realiza la encuesta con la cantidad de personas que consideres necesarias para obtener datos más cercanos a la realidad.
Si apenas vas a iniciar un proyecto, entonces busca entre tus conocidos unas diez o quince personas y luego, encuéstalos.
- Si el proyecto es nuevo, debes desarrollar tu propuesta de valor e identificar claramente, cuál es tu público objetivo.
- Utiliza cualquier medio para hacer la encuesta: personalmente, vía telefónica, por email, etc
- Establece una plantilla para cada perfil que vayas a tener
¿Qué información se necesita?
Una buena definición del buyer persona, te permitirá detectar el contenido con el cual lograrás interactuar con él. No hablarás sobre tu servicio o producto, sino de temas de educación que se ajusten a su perfil y necesidades.
- Datos demográficos: localización, sexo, edad, ingresos promedio. Se recomienda que establezcas rangos estrechos, como por ejemplo ingresos promedio de 1.000 a 2.000€ mensuales.
- Sus objetivos: identificar lo que necesita, qué quiere lograr, cómo mide el éxito o qué es lo que más valora.
- Retos: obstáculos que enfrenta, cómo es su día a día…
- Objeciones y preocupaciones: averigua cuál podría ser una objeción de esta persona frente a tu producto o servicio.
Ten en cuenta estos parámetros de segmentación al hacer tus encuestas:
- Situación profesional y personal: ¿Tiene familia? ¿Tiene hijos? ¿Educación? ¿Cuál es su cargo laboral? ¿Sector de la empresa? ¿Redes sociales que consulta o permanece? Aquí se pretende tener una idea general de quién es esta persona.
- Sus comportamientos: ¿qué tipo de contenidos consume? ¿Cuánto tiempo dedica a los contenidos? ¿Prefiere leer, ver o escuchar? ¿Qué canales utiliza para obtener información? Aquí lo que se pretende es encontrar las temáticas que consulta o los temas que pueden ser afines en su diario vivir.
Identificando estos elementos, ahorrarás mucho tiempo. No estarás haciendo ‘tiros al aire’ con tus contenidos.
Realiza un resumen de la encuesta y analiza los datos:
● Pon nombre a tu buyer persona:
Inventa o busca un nombre para tu cliente ideal. Recuerda que estás creando una representación de tu cliente correcto. Recuerda que esta información va ser de gran ayuda a la hora de establecer objetivos y estrategias de contenidos.
● Crea una historia:
Después de analizar cada encuesta, toma los datos más relevantes que consideres que tu cliente ideal debe tener. Luego créale un perfil como los siguientes ejemplos.
Conclusión final
Una vez crees el contenido para el buyer persona identificado, piensa cómo vas a asociarlo con los productos o servicios que ofreces. Esto no quiere decir que los debes incluir o mencionar dentro del contenido, mejor si lo haces en los espacios laterales e inferiores. Piensa que cuando un usuario se interesa en tus publicaciones, es el equivalente a entrar tu punto de venta. Ya estando ahí, aprovecha y ofrécele tu producto o servicio para que no se vaya sin conocerte.
Todo se reduce a identificar ese buyer persona. De esta manera, estarás muy seguro de que te diriges a las personas adecuadas con información relevante, la que están buscando.
Con los contenidos estás atrayendo al tráfico correcto. Lograrás influir en tus prospectos para que vean tu marca de una forma diferente a las demás. Asimismo, notarás que solo las personas más calificadas entran en el proceso de venta.
Como lo mencioné al principio, los buyer persona son la columna vertebral de tu estrategia de marketing de contenidos. Es por ellos y solo para ellos que se crean los contenidos.
Debes tener en cuenta que esto lo haces no solo para generar más visitas a tu página web, sino para que dichos contenidos se vuelvan tu máquina de crecimiento generando leads (posibles clientes) y clientes satisfechos.
Herramientas importantes
Hoy en día dispones de herramientas para generar tu buyer persona perfecto, aquí te facilitamos alguna de ellas.
- HubSpot Generador de buyer personas
- HubSpot Academy (manual de como hacer un buyer persona perfecto para tu marca)
¿Cómo es y qué busca un cliente digital?
El usuario digital, asimismo llamado en los últimos tiempos cliente 2.0, es el perfil de comprador on line que efectúa una buena parte de su proceso de adquiere en la red de redes. Si bien tal vez no finalice comprando en ella.
Se define por cumplir unas peculiaridades específicas, prosigue un ciclo de adquiere que pasa por repasar mucha información ya antes de dar al botón de “comprar” y tiene unas necesidades concretas cara las que las compañías deben enfocar sus procesos de venta y atención al usuario.
¿Cómo es el cliente digital?
- Está informado ya antes de realizar su adquiere. Ha visitado weblogs, redes sociales, ha equiparado productos y ha leído mucho sobre lo que desea.
- Es un perfil inteligente. Las compañías saben que tienen el reto de llegar a un usuario informado y mucho menos inmune a la publicidad tradicional.
- Exigente. El usuario digital desea que le atiendan bien, de la forma más adaptada posible y de manera rápida. No le agrada aguardar. Y no tiene por qué. Si a golpe de clic no lo tiene todo se irá de manera rápida a otra marca.
- Que adquiera on-line no quiere decir que desee ser invisible. Busca la máxima personalización como cliente del servicio y en el producto que adquiere.
- Es bastante difícil de enamorar. Le agrada probar cosas nuevas. Retenerle y fidelizarle no va a ser labor simple. Eso sí: si lo consigues…quizás finalice jurándote amor eterno.
- Comparte sus experiencias. Bien por medio de las redes sociales o mediante un weblog o quizá por Whatsapp a sus amigos. Charlará bien de ti y va a ser prescriptor, mas si lo has hecho mal prepárate. Pues charlará más y peor.
- No tiene un rango de edad específico y la mayor parte de estudios sobre comercio virtual lo ubican en la franja de edad entre los veinticinco y cuarenta y nueve años. El perfil general le ubica en grandes o medias urbes y tiene algún género de estudios.
- Interacciona en el planeta en línea y offline. Lo mismo busca en la calle lo que entonces adquiere en internet o del revés.
¿Qué tenemos que ofrecer a este tipo de nuevo cliente?
Basándonos en estos datos las compañías deberán amoldar sus estrategias de venta y atención al usuario cara nuevas formas de interaccionar con él para robustecer el negocio como el engagement:
- Eficacia y velocidad. Tener activados diferentes canales de comunicación con el usuario digital es esencial.
- Optimar la experiencia de usuario para agilizar la adquisición. Mejor todo simple y claro.
- Integrar sistemas digitales que dejen facilitar todo el proceso de compra y venta. Sí. Hay que invertir en digitalización.
- Ofrecer estrategias capaces de conjugar el planeta on-line y offline.
- Usa los datos para saber qué desea tu cliente del servicio. Tira de analítica. El indicio digital te da datos muy valiosos para progresar tu forma de aproximarte y comunicarte con tu usuario.
- Personaliza el trato y la oferta de producto todo cuanto puedas.
- Recuerda que ya más de la mitad de las compras on line se generan por medio de los móviles. Amolda tus productos al móvil.
- Sé una marca transparente.
La importancia del e-commerce en el contexto actual
Las empresas que deseen tener una presencia en internet más efectiva no se pueden conformar con una página corporativa que tan sólo proporcione información. En los tiempos que corren, el comercio electrónico se ha revelado como una gran vía de negocio para aquellos que sepan aprovechar sus posibilidades. Los consumidores ya están totalmente acostumbrados a realizar sus compras online y los procedimientos de pago son cada vez más diversos y seguros, gracias a productos como PayPal, por ejemplo. Esto acerca mucho más al consumidor a la experiencia de compra en internet, con más confianza y ya totalmente adaptados al uso.
El comercio electrónico o e-commerce consiste fundamentalmente en el desarrollo de acciones de mercado, ventas, servicio al cliente, gestión de cartera, gestión logística y en general, todo evento de tipo comercial e intercambio de información llevado a cabo por medio de internet. También se puede definir como el intercambio financiero que se realiza, a través de la red, entre sujetos que pueden estar a una gran distancia física, y que se materializa generalmente por medios de pago electrónicos.
En la actualidad el e-commerce se ha convertido en una herramienta con gran éxito para el mundo de los negocios gracias a la apertura y facilidad de acceso al Internet.
Las ventajas que se manejan en los negocios virtuales son la expansión de mercado globalizada que se alcanza, y la rapidez con la que se manejan los negocios. Aunque las relaciones con los clientes son interpersonales y pueden causar complicaciones en los negocios, el uso de las nuevas tecnologías y su innovación han creado cambios que han mejorado la comunicación con el cliente y la empresa.
Gracias al comercio electrónico se puede efectuar casi cualquier transacción sin moverse de casa. Las empresas instalan una tienda virtual que despliega un catalogo de diversos productos, el cliente selecciona los de su interés e inicia el procesamiento de pago que, por coherencia y comodidad debe ser también electrónico. Un excelente soporte, atención de quejas y procesamiento de devoluciones es un punto fundamental para el comercio electrónico. Esta característica es el inicio de la diferenciación en cualquier empresa que lo implemente.
El primer paso a seguir lo constituye la creación de un sitio en la red, que se estructure como una herramienta complementaria para toda la acción de mercado, que difiere de los conceptos de empresa virtual o portal, ya que el website diseñado se fundamenta en la organización ya establecida e incluso surge como parte final de la orientación de la empresa en función del cliente.
Actualmente se ha avanzado en la conformación de herramientas muy creativas y dinámicas que hacen llamativas las páginas, con la integración de formatos que enlazan textos, sonidos e imágenes, bajo un criterio multimedia, atrayendo la atención de las personas que acceden a las mismas desde motores de búsqueda disponibles en la red y dados a conocer por la misma empresa.
El dimensionamiento de los datos colocados en la página estará condicionado a la presentación mínima requerida por los clientes y organizaciones que acceden a la misma, por lo cual la web deberá ser potenciado a partir de la inclusión de enlaces o links que amplíen y complementen los temas, conduciendo al usuario hacia otros sitios de interés, de manera rápida y “friendly”.
